Crecer en Clientes
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Llevar a cabo un proceso sistemático y disciplinado que permita fortalecer, consolidar e corporar hábitos comerciales competitivos y hábitos digitales, orientados a mejorar el desempeño de la gestión comercial de la empresa que impacte en la atracción de potenciales clientes, cierre de ventas efectivas, fidelización de clientes y la estructuración y apropiación de un proceso comercial competitivo.
Proceso comercial competitivo es el conjunto de procedimientos y hábitos que incluyen definición de la métrica de evaluación de desempeño del proceso comercial, definición de metas, elaboración de presupuesto de ventas, definición de estrategias y planes de acción para cumplimiento de las metas, disciplina y hábitos comerciales para el seguimiento y ejecución de los planes, evaluación y medición de indicadores, habilidades para la fidelización de clientes y capacidad para realizar mejora continua de este proceso, disciplina para hacer seguimiento a cotizaciones presentadas. Junto con lo anterior, una gestión comercial competitiva debe incluir el diseño de la estructura comercial
Metodología
- ACTIVIDAD 01. Definir y acordar la línea de
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¿QUÉ SE HARÁ? Consiste en acordar con el cliente los indicadores a impactar en esta consultoría “ventas”, “clientes activos”, “clientes rentables” u otros
- ACTIVIDAD 02. Identificar herramientas de mercadeo para la prospección de clientes
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¿QUÉ SE HARÁ? Levantar información de herramientas de mercadeo tradicional y/o digital con que cuenta la empresa para atraer clientes y proponer y acordar aquellas que puedan agregar valor al procedimiento de mercadeo. Definir los recursos necesarios para implementar acciones de mercadeo.
- ACTIVIDAD 03. Identificar el valor agregado de la oferta de la empresa
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¿QUÉ SE HARÁ? Efectuar entrevistas a clientes atendidos por la empresa para analizar el valor que asignan a la oferta de productos/servicios, que permita fortalecer los argumentos de ventas y entender por qué hacen recompra, en los casos que así sea.
- ACTIVIDAD 04. Realizar acciones para la identificar y captar potenciales clientes
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¿QUÉ SE HARÁ? Definir segmentos de mercado de interés e implementar las acciones de mercadeo que permitan la consecución de clientes para la empresa, se trabajará con el equipo comercial a través de un seguimiento semanal, consolidación de base de datos de clientes, agendamiento de citas comerciales, implementación de acciones en mercadeo digital, análisis de clientes atendidos en años anteriores para recompra.
- ACTIVIDAD 05. Fortalecer a equipo comercial para el cierre efectivo de ventas
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¿QUÉ SE HARÁ? Realizar seguimiento semanal a equipo de ventas fortaleciendo capacidad de cierre de venta efectiva, capacitaciones, formación en experiencia del cliente, presupuesto de ventas, análisis de cifras comerciales, análisis de comportamiento de compra de clientes. Seguimiento semanal a indicadores, Consolidación y/o implementación de comité comercial. Elaboración de documento de planeación comercial para la empresa, incluyendo estrategias, objetivos, planes y recursos.
- ACTIVIDAD 06. Efectuar cierre y evaluación de impacto de la asesoría
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¿QUÉ SE HARÁ? Efectuar medición final de los indicadores para evaluar el impacto. Realizar reunión analizando futuras acciones de mercadeo y ventas a seguir implementando por parte de la empresa
¿Que obtendrá la empresa?
Documento con acciones de mercadeo y ventas que seguirá implementando la empresa para la prospección y ventas efectivas.
✓Documento en Word que incluye actividades a desarrollar por el equipo comercial para prospectar y gestionar ventas.
Talento humano con competencias fortalecidas en gestión de mercadeo y gestión de ventas
✓Entrenamiento en agenda de un vendedor, implementación de 5 indicadores de gestión.
✓Se entregará un documento en Word con propuesta de agenda de un vendedor (buenas prácticas de un profesional de ventas).
Base de datos consolidada (archivo en Excel)
✓Se revisará base de datos de la empresa de clientes activos y de clientes a los que se les facturó los últimos 5 años y se trabajará conjuntamente en una matriz de clientes.
✓En caso de que la empresa decida adquirir una base de datos (costo que debe asumir la empresa), se acordará un formato de base de datos para registrar información.
Sistema de indicadores para medición y seguimiento equipo comercial
✓Archivo en Excel con modelo de indicadores
✓Nombre del indicador
✓Descripción
✓Formula
✓Periodicidad de medición
Documento con procedimiento de comité comercial.
✓Documento en Word que describe al esquema de funcionamiento de comité comercial.
Documento con oferta de valor definida con la empresa
✓Documento en Word con resultado de entrevista a un número de clientes que se definirá con la empresa, se puede trabajar con un número de 10 clientes.
Esquema de compensación equipo comercial
✓Documento en Word con modelo de pago variable más fijo que se podría implementar en la empresa.
✓La decisión de implementación la define la empresa.
